V maloobchodě a prodeji koncovým zákazníkům v kamenných prodejnách, se vše točí kolem schopnosti přesvědčit zákazníka, aby koupil to, co potřebuje právě u vás. V dnešní době, kdy je obrovský tlak na cenu, může kamenný prodejce jen těžko cenou konkurovat eshopům a jiným kanálům. Musí volit jinou taktiku, než nízkou cenu.
Máte pocit, že cena vyhraje vždy? Není to pravda. Cena vyhraje jen tam, kde není nic jiného. Pokud má zákazník pocit, že od vás nic navíc dostane, rozhoduje cena. Pokud má zákazník k prodejci vztah, vidí ochotu pomáhat, je vybudována důvěra nebo můžete navázat na předchozí komunikaci, situace se mění. Zákazník je ochoten zaplatit více, pokud mu tyto věci poskytnete.
Aktivita je klíč
Problémem většiny prodejců je pasivita. Čekají, až se něco stane, až někdo přijde. Domnívají se, že reklamní cedule, inzerát nebo reklama jednou za čas je vše, co můžou udělat. Omyl neúspěšných. Kolik prodejen si ročně otevřou naivní podnikatelé ve vidině bohatství, aby je po roce opět zavřeli.
Potřebujete kontakty. Potřebujete ukázat, co umíte, v čem jste dobří. Proč se na vás mají zákazníci obrátit. Potřebujete z každého návštěvníka prodejny udělat budoucího zákazníka.
67% zákazníků, kteří vám dnes řekli ne, jsou ochotni nakoupit do roka
– Gartner Research„80% kontaktů, které jste považovali za ztracené, by koupilo během dalších 2 let.“
– Sirius Decisions
Ale co dělá 9 z 10 prodejců? Návštěvník přijde do prodejny, zeptáte se, jak můžete pomoci a pak necháte návštěvníka odejít. Bez kontaktu. Za 10min na vás zapomene a vy jste jednoduše opět neprodali. Přitom každý den vám na prodejnu přijdou desítky lidí. Kdybyste získali kontakt na každého třetího, nebo pátého. Kolik byste měli kontaktů na konci dne? 10, 20, 30? A na konci týdne 70, 140? na konci měsíce 350 a za rok 3000. Kolik let děláte obchod? A kolik je ve vaší databázi kontaktů a emailů na potenciální zákazníky dnes?
Inspirujte se u velkých
Podívejte se kolem sebe, v kolika obchodech, kde jste tento týden byli, vás někdo oslovil a požádal vás o kontakt? Leží zde obrovská příležitost. Zatím ji využívají jen nadnárodní řetězce, které u pokladny nabízí věrnostní kartičky. Proč jsou asi nadnárodní?
Pasivita, neschopnost říct si o kontakt a špatná komunikace (prezentace toho, co umíte a znáte) je to, co vám nyní brání vydělávat velké peníze. Pokud jste v některé oblasti pozadu, změňte to.
Každou minutu se rodí zákazník, který o vás nic neví.
Nemůžete zapomenout na to, že každý den se rodí noví zákazníci, kteří o vás zatím nic neví. Je třeba připravit komunikaci, která vám bude generovat nové klienty. Získejte kontakty na takové potenciální zákazníky a rozviňte komunikaci, ne jejímž konci bude jejich ano, a váš nový zákazník. Podívejte se jak.
Řekněte si o kontakt. Připravte registrační kartičky a nabízejte je k vyplnění. Ne zadarmo. Nabídněte něco oplátkou. Slevu na další nákup, rychlejší servis, služby zdarma nebo poradenství. Něco, co zákazníka zaujme, ale vás moc nestojí. Naučte prodejce říkat si o kontakt. Zbavte je zažité přestavy, že tím někoho otravujou, že lidé neradi dávají kontakty. Vy přece neobtěžujete, nabízíte hodnotnou věc nebo bonus zdarma, nabízíte pomoc výměnou za kontaktní informace.
Proč neprodáte své know-how
Zaměřte se na poradenství, hodnotný obsah, řešení problémů a otázek, které si zákazníci kladou. Zúročte to, co víte. Připravte hodnotný obsah a ten komunikujte v měsíčních newsletterech klientům a publikujte je na svých stránkách na blogu a využijte je také jako obsah pro média a sociální sítě. Jednou odvedenou práci, tak můžete zhodnotit několikrát.
Jaký obsah vytvořit? Zajímavé články na aktuální téma. Přehled novinek. Trendy ve vaší oblasti. Rozhovory se zajímavými lidmi. Případové studie. Analýzy. Zkušenosti z praxe. Tipy a triky. Na co si dát pozor. Zajímavé odkazy a stránky. Rady jak lépe prodávat vaše produkty. Postupy krok za krokem, jak pečovat o vaše produkty. Návody, jak správně instalovat a těžit z vašich produktů. Atd.
Jste specialisté a odborníci na to, co děláte. Víte více, než vaši zákazníci. Prodejte to. Jistě vymyslíte další oblasti, ze kterých výtvoříte zajímavý článek, pdf, ebook, email apod., který poslouží vašim zákazníkům.
Jak následně obsah doručit?. Můžete obsah publikovat na firemním blogu. Můžete rozeslat měsíční newsletter, akční prodejní email. Připravit email seriál s tipy a triky, který informace rozešle automaticky. Můžete také připravit ebook nebo dokument v PDF. Jak vše nastavit se dozvíte krok za krokem v naší akademii.
Bez konkurence
Proč by zákazníci odcházeli ke konkurenci, když o ně pečujete, pomáháte jim a hýčkáte si je. Svou profesionalitou, informacemi a hodnotným obsahem, který je zajímá a pomáhá jim. Když klient ví, že vy jste jedničky v tom co děláte. Že svému řemeslu rozumíte a můžou se na vás spolehnout. Pak máte vyhráno.
Co udělat právě teď
Email marketing firmám a podnikatelům zjednodušuje život. Udělejte si v následujícch 30 dnech čas na těchto 10 kroků. Něco se ve vašem podnikání změní.
1. SBÍREJTE A SESKUPTE KONTAKTY
Vytvořte systém, který zajistí sběr kontaktů na prodejně. Pak seskupte ve firmě všechny kontakty, které máte už teď. Ze systému, z eshopu, z excelů, adresářů i vizitek. Řekněte všem ve firmě, prodejcům i asistentkám. Nahrajte vše na jedno místo, vytvořte první seznam kontaktů a proveďte hromadný import do systému.
2. ROZHODNĚTE SE KOMUNIKOVAT
Zavažte se a naplánujte pravidelnou a profesionální komunikaci se zákazníky. Vedle pravidelných prodejních nabídek posílejte informace, které vaše zákazníky zajímají, pomáhají jim a inspirují je.
3. PŘIPRAVTE ŠABLONU
Vytvořte si z předinstalovaných email šablon vlastní vzhled vašich emailingů. Nebo nám pošlete logo a firemní grafiku, pomůžeme vám. Přípravíte tak pěknou šablonu, kterou budete jen jednoduše upravovat. Skončí vám zdlouhavá práce s přípravou mailingů. Pokud vám prodejní emaily generuje systém, jednoduše nahrajte kampaň v HTML do systému a pošlete.
4. ODEŠLETE KAMPAŇ A SLEDUJTE VÝSLEDKY
Vytvořte první kampaň a odešlete ji na vytvořený seznam s kontakty.
Sledujte ihned výsledky a statistiky a určitě nám napište, jak jste dopadli.
5. VYTVOŘTE OBSAH
Vytvořte zajímavý a hodnotný obsah dle doporučení výše. Vytvořte z obsahu články, ebook, email seriál apod.
6. UMÍSŤETE WEB FORMULÁŘ
Vytvořte webový formulář, umístěte ho na stránky. Začněte tak budovat svůj zlatý důl. Databázi. Každý den vám na stránky chodí desítky, možná stovky a tisíce návštěvníků. Kolika z nich si řeknete o kontakt a změníte je na zákazníky.
7. NASTAVTE SMARTKAMPAŇ
Nastavte SmartKampaň, která buda vyžádaný obsah automaticky rozesílat registrovaným návštěvníkům z prodejny.
Jaké SmartKampaně připravit?
1. Začněte základní SmartKampaní, která poděkuje za návštěvu a odešle automaticky úvodní informace.
2. Pokračujte uvítací sérií 3-5 dalších zpráv. Co můžete zákazníkovi nabídnout. Na co by si měl dát pozor, když vybírá vaše produkty / služby. Pošlete mu zajímavý článek z vaší oblasti. Pošlete odpovědi na časté otázky vašich zákazníků.
3. Po měsící odešlete upoutávku a výzvu k návštěvě prodejny. Přidejte vhodnou motivaci.
4. Po roce je skvělé připomenout se, že je to rok, co se u vás registroval. Dárek v podobě slevy na další nákup nebo malý dárek potěší.
8. PŘIPRAVTE HÝČKACÍ PLÁN
Připravte neodolatelný obchodní a marketingový systém komunikace a plán, který vám zajistí věrné zákazníky a změní nové kontakty na nové klienty. Naplánujte si jaké hodnotné informace pošlete v dalších měsících. Co připravíte za překvapení. Čím ukážete, že si zasloužíte, aby od vás zákazníci dále nakupovali. Čím si je zavážete.
Dávejte a bude vám dáno.
Hodně úspěchů. David Kirš @dk
