Řekli jsme si hodně o tom, jak správně tvořit webové kampaně, jak udělat předmět, jak cílit… Kam je ale směřovat? Možností je více. E-shop, stránka sbírající kontakty s promem produktu nebo služby. Nemáte e-shop, protože máte málo či pouze jeden produkt či službu? V tom případě se vám určitě bude hodit prodejní stránka. Tudíž stránka s popisem výrobku a cenou. Opravdu jenom toto stačí?
Prodejní stránka by měla při propagaci produktu figurovat jako poslední článek komunikace se zákazníkem, který ho provedl cestou zákazníka k prodeji. Jejím cílem je ukázat zákazníkovi potenciál produktu, jeho hodnotu (základní předpoklad je, že produkt je opravdu hodnotný), užitek pro zákazníka a zároveň překonat jeho obavy a strachy.
Prodejní stránka může mít několik podob. Může to být pouze text s prodejním formulářem, video s prodejním formulářem, případně kombinace obojího. Zjistili jsme, že kombinace videa a textu v ČR konvertuje (prodává nejvíce), budeme se proto věnovat této. Příklady takové stránky můžete vidět například tady. Zde je velice pěkně udělaná stránka bez videa.
Co všechno by mělo být na stránce a z jakého důvodu?
1. Nadpis
Nadpis by měl v sobě obsahovat fakt a konkrétní přínos pro zákazníka.
Příklad: Jak během 30 dnů shodit 8 kilo bez přísných diet a jojo efektu a jak se cítit zase fit jako za mlada.
2. Magnet na pozornost
Magnetem na pozornost může být popis aktuálního problému zákazníka a nevýhody z toho plynoucí. Pokud se budeme držet příkladu s hubnutím: Zadýcháváte se při díky nadváze při cestě do schodů? Jste často unavení? Stydíte se díky své postavě jít na plovárnu? Omezuje vás vaše nadváha v aktivitách, které jste měli rádi (sport, koníčky)…
3. Kredibilita
Proč by měl zákazník koupit tento produkt/službu zrovna od vás. Jakou s tím máte zkušenost. Tady často pomůže osobní příběh případně příběh zrodu produktu/služby (pokud jej znáte). Krásný příklad jsem slyšel dnes ke knize měnící způsob stravování. Ve zkratce: Jsem atlet, triatlonista. Trénoval jsem stejně jako mí kolegové, stejně cykly tréningů, stejnými metodami. Přemýšlel jsem, čím získat náskok a zjistil jsem, že důležité je i to, co dělám mezi tréninky. Jak relaxuji a hlavně jak se stravuji. Tento typ stravování jsem otestoval i na svých přátelích a viděl výsledky v nárůstu energie, rychlosti rekonvalescence a zmenšení či vymizení potravinových alergií.
4. Vytvořit zájem, touhu vědět více
Ukázat konkrétní přínosy, jaké jsou vlastnosti produktu. Nastavit očekávání zákazníka založené na faktech a na skutečných vlastnostech produktu.
5. Důkaz
Tady využijete reference (textové, video), pokud už na výrobek máte. Pokud máte příběhovou studii, tím lépe pro vás. Důležité je, aby vše bylo založeno na pravdě.
Prodejní stránka by měla obsahovat prvků daleko více.
6. Výhody, hodnota
Tady ukážeme zákazníkovi, že produkt má pro něj daleko větší přínos a hodnotu než je jeho cena. Ukažte mu, co se stane, když tento výrobek/službu bude využívat oproti jeho současnému stavu, situaci.
7. Vyřešte námitky
Odpovězte zákazníkovi na jeho obvyklé dotazy, strachy. Můžete je znát například z jeho emailů, diskusí. Ve své komunikaci buďte upřímní, nesnažte se nic přikrašlovat, přínos zveličovat.
8. Cena
Cena samozřejmě pro zákazníka hraje velkou roli. Ať už je nízká nebo vysoká v jeho očích. Pokud by se mohla zdát vysoká, vyčíslíme přínos zákazníkovi. Ukážeme jakou velkou hodnotu má produkt/služba proti vydané částce
9. Bonusy
S bonusy se velice často pracuje například u infoproduktů. Kolikrát jsou bonusy pobídkou k prodeji větší, než samotný produkt. Řada lidí koupí pak produkt kvůli bonusu, který má pro ně vyšší hodnotu než produkt sám.
10. Garance záruky
Tady se překonávají strachy z nákupu zajíce v pytli. Většina garancí se dává na 14 – 30 dní, po které je možné si nechat vrátit peníze (u infoproduktů). I některé kamené obchody pracují s tím, že zákazník může změnit svůj názor (IKEA). Pokud je produkt opravdu hodnotný a kupuje si jej člověk, který jej opravdu potřebuje, není vrácení peněz časté.
11. Urgence, omezení, výzva k akci
Jakmile zákazníka provedeme předchozím procesem a vzbudíme v něm touhu nakoupit vzhledem k jeho potřebě, musíme ho vyzvat k akci. Tlačítkem „Koupit“, „Zaregistrovat“, “Dát do košíku“, „Vstoupit“. Toto tlačítko může být klidně umístěno na stránce několikrát. Pokud jej umisťujete pod prodejní video, nechte je zobrazit až v určité části videa, kdy zákazníkovi přijde dostatečné penzum informací, které mu umožní se rozhodnout. Dobré je pracovat i s omezeními. Tzv. prvky scarcity. Tyto krásně popisuji v článku zde.
Hodně úspěchů při vašich prodejích 🙂
